保險營銷是一次長征-臺灣李明殷訪談 保險論壇|保險之家李明殷，臺灣問卷營銷創始人，1987年進入壽險營銷業，曆任業務代表、主任、襄理、區經理、處經理，2006年榮昇為臺灣中國人壽業務人員的最高職位--業務總監，成為公司最年輕的業務總監。李明殷曾獲中國人壽松柏榮譽會最佳業務經理、全公司年度經理總冠軍、中國人壽首席副會長。他培養的單位直轄也曾榮獲中國人壽年度直轄業績總冠軍，他獨創的世界第一本問卷營銷專書享譽島內，曾在臺灣的國泰、南山、ING安泰、國華、新光、遠雄等各大保險公司及大陸、東南亞進行分享授課多達數百場。 2007年，對大陸保險業十分看好的李明殷成為中華保險理財規劃人員協會理事和海峽兩岸交流委員會主委，全身心地投入到風起雲湧的臺灣-大陸保險行業交流工作。 保險事業就是一次長征，路途坎坷，前景光明。 --李明殷 保險：誠信是一切之根本 記者：作為一位具有20多年保險經驗的從業人員，今天您對您的事業有哪些心得和感悟永慶房屋？ 李明殷：20年不長，大家都知道保險業的一個世界級人物：伊朗的梅第老先生。我剛入行的時候有幸聽過梅第老先生來臺灣的分享，那時候他已經60多歲了，我當時很驚訝，他已經做了40多年的保險了，60多歲還在這個行業，保險確實是一個值得終身發展的行業。2008年，我們在臺北辦的亞太保險大會，把梅第老先生請來。我在中正機場和他拍合照的時候，我心里非常感概，20多年前的時候，我是一個剛冒出來的小嫩芽，我接受他的激勵。現在他80歲了仍然還是一顆常青樹，在保險行業已經有60多年了，我在保險行業20年的從業經驗實在不值得一提。 保險業是一個善惡循環非常快的行業，你努力去做，每天都去做好功課，就一定會有收獲。如果你停下來，混一個禮拜、兩個禮拜再回到職場的時候，你就會覺得很陌生。 如果你是很熱心地用專業去說服消費者參加保險，那麼這個關系就是一輩子的，客戶的信任來自於積累。我有不少客戶都是我從小看到他長大的，他一家三代都是我的客戶，這是基於房屋二胎一種信任，因為我有誠信服務的品牌，他只認定我這個代理人。違背道德和信仰的事情絕對不能沾，客戶信任是要靠長期一點一滴慢慢累積的，可是如果你做了一丁點的不誠信，所有的信用都會毀於一旦。保險是日積月累的行業，一定要珍惜客戶對你的信任，持續維系誠信的品牌。維系夠的時候，就自然會有回報。我的客戶很多都是臺灣高新技術領域的，經營這個就是靠專業和誠信的結合。很多留洋回來的博士一來到櫃臺就要找我簽單，我說我們還剛開始談呢，他說："你在這邊已經5年了，我看都看得很清楚了，我信任你。"如果保險業我可以談的話，我認為保險行業是一個以誠信為基礎的行業。 記者：您是如何進入保險行業的？您認為在保險行業要獲得成功取決於什麼？ 李明殷：保險行業是我的第一份工作，當時的臺灣的保險業情況和現在大陸的發展很像，是一個火紅、機會無限的朝陽行業。1961年，臺灣正式開始民間保險公司的設立，我是1987年進入保險行業，當時的投保率只有15％-20借貸％，人均年收入不到3000美元，正要開始起飛，所有的報刊雜誌都在談臺灣的金融保險行業就要起飛。我本科學的是電機工程學系，但是我非常喜歡和看好保險業的發展，我非常樂於和人溝通。於是就自己背一個背包，到保險公司敲門說要加入保險，從陌生拜訪開始。 在保險業成功除了靠強烈的意願和鬥誌外，很重要的一點在於我們並不太在意的附加價值，附加值是行業成敗的關鍵，我當時陌生拜訪的時候也遭遇了很多失敗。有一次，我去拜訪一家小企業主，當時業主的太太認為我們做保險是有求於他們，對我是斜眼相看，企業主雖然還算客氣，但是也沒有投保的意向。我沒有放棄，向業主介紹我對臺灣的社保勞工法令有專門的研究，能夠為他提供這方面的法律咨詢及風險規避服務。兩個月後，業主工廠的幾位師傅非但不好好上班，還自組另外一家工廠和這個業主搶標，業主要處分他們，師傅就要遣費才肯走。這時，業主就給我打了電話，我幫他快速地處理了這個問題，勞動合同法不是僅保護勞工，而是保房地產護所有守法者。後來，業主對我的態度發生了很大轉變，改口叫我李顧問，他的太太也給我泡好了上等的烏龍茶。所以我覺得，做業務沒有附加價值的話，就沒有尊重，沒有骨氣。如果能夠提供附加價值，才能真正有機會提供專業、有人情味的服務。 "問卷營銷"集中20年的功力 記者：作為一名成功的保險團隊主管，您為什麼要放棄既有的團隊利益，轉型到目前的工作？ 李明殷：我離開團隊時已經是臺灣中國人壽的業務總監，業務總監也是中國人壽最高的業務職級，作為最年輕的業務總監我的團隊已經是整個業務體系最大的團隊，所有的獎項我都拿過了。促使我堅定決心放棄原有利益轉型，是因為我清楚地看到大局勢在發生變化。首先是因為我在傳統保險營銷領域的職業生涯已經到底，也一定會到頂。其次，海峽兩岸保險市場風起雲湧，大陸保險市場的蓬勃發展，我很想參與進來。如果我繼續呆在原保險公司而參與到大陸交流中，顯然是不誠信的，也很難全力以赴。 時間是不等人的，利益失去西裝外套了一樣可以創造，憑我的能力、身手、經驗，我相信自己一定可以創造更多更好的未來。於是我代表臺灣有誌於在大陸發展的保險從業人員去深入了解這個行業。臺灣很多從業人員的境遇和我相似，在保險公司發展空間已經到頂，想自己跳出來但是又不想和原來的公司形成打對臺，所以很多人想在大陸發展，會對大陸的行業發展有期許，能夠協助臺灣的高端經理人在大陸發展事業，臺灣的經理人好的經驗如果能夠放在大陸的中介市場上的話，一定會令雙方加分，這是很有意義的工作。 記者：您的著作《問卷營銷--李明殷創意致勝10大寶典》深受保險營銷人員喜歡，這個工具的意義是什麼？ 李明殷：我不是為了寫書而寫書，作為一個業務主管我最重要的工作是幫助營銷員成功，這本書作為一個輔助營銷管理的工具。在長期的營銷過程中，我覺得問卷的形式非常好，這本書是全世界第一本中文問卷營銷書籍，我把20年的營銷功力都打在問卷上面，包括溝通技巧等附加價值，幫助他們厘清細節。 保險營銷關鍵字行銷要獲得成功，自制力、團隊紀律和督導工具都不可少，其實和這種自律性的督導體系和MDRT本質上是類似的，MDRT一定要連續10年才能成為終身會員。我認為不管是什麼創意營銷工具，最終還是要落在人與人的接觸上，持續性拜訪、保險字典、客戶名單、隨身的客戶數據庫和廣泛的人脈，這些是最基本也是最重要的。 大陸很多地方保險發展已逾越臺灣 記者：過去十年，臺灣的保險營銷經曆了哪些發展階段？您認為未來的發展趨勢會是怎麼樣的？ 李明殷：臺灣的保險營銷大體分為三個階段，以2002年-2003年為界，之前由於保險公司的利率比銀行高，所以保險營銷相對容易。2002年-2003年，配合SARS疫情，臺灣的保險業進入了一個前所未有的低谷。保險公司最高80％-90％的保費來自銀行保險，直營團隊的業績則萎縮。但是過了2003年以後，由於銀行銷售的投連險產品的虧損加劇，保險市場又回歸到保障這個根本職能，銀保管道大幅萎縮，經代管道膨脹，過去的7年，臺灣經代的成長超過110％，雖褐藻醣膠然相比於大陸動輒幾成的年增長率不算什麼，但是在保險業投保率已經達200％的臺灣，這樣的增長是不容易有的。銀保就像泡面，吃過就沒有了。直營團隊負成長，目前臺灣幾乎已經沒有純粹只有直營團隊的保險公司，幾乎所有保險公司都有經代管道，經代的市場份額也由2％上昇到20％，產銷分離成為臺灣保險營銷的大趨勢。 記者：您見過非常多的保險中介企業，您認為一家成功的保險中介企業應該重視什麼？ 李明殷：培訓和品牌。培訓是最重要的，培訓激勵就好像呼吸一樣重要。著名激勵大師金克拉說過："要問我一個人多久需要激勵一次，我想問他多久洗澡一次"，所以培訓與激勵是業務單位最重要的工作。同時品牌也是最重要的，品牌不光是指公司的廣告等宣傳行為，這些只能為客戶帶來興趣，最終讓客戶心動的還要靠代理人。因此，每個代理人都是公司的流動品牌，一定要把他們培訓成為誠信、專業的營銷人員。 記者：您很早就往來於大陸和臺灣之間開展各類的教學和保險文化建築設計傳播活動，請問您如何看待大陸的保險市場？和臺灣有何不同？ 李明殷：臺灣中介市場也是從零起步，20％到100％再到200％，這樣發展起來的，我相信大陸的中介市場會更快。事實上，目前臺灣的保險中介也是處在一個起步的發展階段，真正的精英也是剛剛開始進入中介。我2000年第一次來到大陸，當時是被保監會的領導請過來分享經驗。從我觀察來看，目前大陸的保險市場正處在火箭起飛正在噴火的階段，正要騰空卻還沒有騰空。雖然大陸因為地大區域不一樣，可能有些地方發展慢、有些發展快，例如廣州、上海保險市場的競爭開始和臺灣有雷同的趨勢，但在某方面的創新甚至超過了臺灣。例如有的公司推出的聯名卡，這種創新的聯名卡單模式在臺灣是沒有的。大陸的保險市場規模大，發展的潛力無限，遊戲規則也正在慢慢完善。我認為，從臺灣保險從業人員的經驗來看，大陸保險市場無疑是非常好的。舉個例子，這就像是長征開始初期的紅軍，道路是坎坷曲折的，但是前景一定是光明的。 記者：seo請為我們大陸的營銷夥伴送幾句箴言吧！ 李明殷：一個現在80多歲的人，如果允許他重新規劃自己的人生，可能他會後悔錯過參與紅軍長征，在70多年前那樣沒有機會去參與曆史上一個重要的活動，成為新中國的開國功勛。作個有趣的比方，現在我們的營銷團隊在保險事業上前進就相當於參與到長征，在曆史上會留下自己的曆史定位。等到別人想清楚要加入這個朝陽行業時，你已經站好了有利位置，這就是我們最大的優勢。 2008年，我看奧運會比賽，在奧運的棒球場上第一次中國隊擊敗了中國臺北隊，雖然臺灣已經有超過50年的棒球運動發展，但是有誌者事竟成。在奧運會上，我為中國隊的勝利喝採，也相信未來將會為我們華人保險人的成功鼓掌！身為臺灣中華保險理財規劃人員協會的兩岸交流主委，我熱忱地歡迎優秀的大陸營銷精英到寶島交流，讓我們攜手進取！
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